Come pianificare la campagna marketing di un evento - quinta parte

Il sistema motivante

È la seconda fonte di input nel processo d’acquisto, dopo il Sistema percettivo.
La motivazione (razionale o irrazionale che sia) è la forza che spinge l’individuo all’azione, e che quindi innesca il comportamento d’acquisto.

La motivazione è sempre collegata alla soddisfazione di un bisogno.
Teoria dei bisogni di Maslow

La gerarchia dei bisogni
“Gerarchia” significa che bisogni di grado più elevato divengono importanti solo quando siano stati soddisfatti in modo adeguato i bisogni di grado più basso. I bisogni sono di cinque categorie. Si parte dai bisogni fisici
• bisogni fisiologici (fame, sete);

• bisogno di sicurezza (salute, protezione).

Si prosegue con i bisogni sociali
• bisogno di appartenenza, di amore (accettazione nel gruppo);

• bisogno di stima (riconoscimento dei meriti).

All’apice della piramide ci sono i bisogni dell’Io
• bisogno di autorealizzazione (desiderio di sapere, di
comprendere).

Occorre capire quali bisogni il prodotto può soddisfare.

Una volta identificato il bisogno, occorre poi costruire una comunicazione che faccia leva, magari in modo implicito, su quella necessità.

Chiediti se l’evento da te proposto può soddisfare anche bisogni più elementari come quelli di sicurezza, socializzazione o appartenenza a un gruppo.

Dopo aver analizzato i sistemi di input che orientano i comportamenti (sistema percettivo e sistema motivante), veniamo dunque a descrivere il processo di elaborazione (decisionale e valutativo) che porta alla produzione del risultato (l’acquisto) secondo il modello EKB.

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Come pianificare la campagna marketing di un evento - quarta parte

Marketing operativo

Come interagire con il tuo pubblico nel processo d’acquisto?
Abbiamo studiato il nostro pubblico e abbiamo scelto un preciso segmento che decidiamo di conoscere a fondo per creare con esso una relazione feconda e reciprocamente proficua. Cerchiamo ora di capire un po’ meglio quali sono i meccanismi che ci permettono di interagire e di costruire questa relazione.
Domandiamoci allora:

• come si realizza questo processo di scambio?

• e come posso intervenire per facilitarlo?

Dopo aver scelto i tuoi pubblici di riferimento, devi costruire un feeling con loro: il modello EKB
può aiutarti a capire come fare.

Il Modello EKB è detto modello “logico” perché immagina il comportamento del consumatore come un processo logico che si svolge nella sua mente:



L’input viene dato dai nostri personali sistemi percettivo e motivante. L’elaborazione avviene attraverso il processo decisionale e quello valutativo. A valle di tutto questo abbiamo il risultato, ossia lo scambio tra domanda offerta (cioè l’acquisto del prodotto o servizio).

Il sistema percettivoÈ costituito dall’insieme di informazioni acquisite in vario modo dal consumatore su un determinato ambito in cui avverte un bisogno da soddisfare (o in cui esiste un bisogno latente – per il momento).
Queste informazioni vengono elaborate dal consumatore e orientano le sue preferenze. Dipendono dalle comunicazioni, che possiamo distinguere in 2 categorie:

• le comunicazioni formali, come ad esempio la pubblicità. Hanno come fonte l’azienda o l’organizzazione che offre il prodotto o servizio e che diffonde una serie di messaggi mirati, destinati a definiti gruppi di persone (i segmenti prescelti);

• le comunicazioni informali, come ad esempio il passaparola. L’informazione si diffonde in modo spontaneo, non organizzato. Questo tipo di comunicazioni gode di maggiore credibilità perché è disinteressato. «Ieri sono andato a vedere quel film: mi sono proprio divertito... te lo consiglio»

Nessuno impegnerebbe la propria credibilità se avesse dubbi sulla bontà di ciò che sta consigliando.
Tra le informazioni che influenzano il sistema percettivo è fondamentale l’esperienza personale, che deriva dall’utilizzo del prodotto o dalla fruizione del servizio e che porta a valutazioni di tipo duraturo.

Occorre infine sottolineare l’importanza per un’organizzazione che le sue comunicazioni siano correttamente percepite. Quello che conta è ciò che arriva: il giudizio degli utenti viene formulato esclusivamente sulla base delle percezioni che essi maturano.

Il problema è la scelta del linguaggio, che dev’essere in linea con il pubblico obiettivo. Per esempio, dato il medesimo evento, non potrai usare lo stesso messaggio (testo e grafica) per comunicare con i giovani o con il pubblico della terza età.

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Come pianificare la campagna marketing di un evento? - terza parte

Come scegliere il pubblico (segmentazione)

Devi focalizzarti sul pubblico che puoi servire nel modo migliore: se cercherai di attrarre qualsiasi pubblico, finirai per attrarne nessuno.

Segmentare significa suddividere la domanda in fasce di pubblico distinte e significative, dotate della massima omogeneità interna (ossia medesime caratteristiche) e della massima eterogeneità tra

loro (ossia caratteristiche differenti tra segmenti). Vi sono diversi criteri di segmentazione. Vediamo quelli più utili ai nostri scopi:

 la segmentazione geografica;

 la segmentazione demografica;

 la segmentazione psicologica;

 la segmentazione basata sul comportamento del consumatore

 

La segmentazione geografica

Effettui una segmentazione geografica quando ti poni la domanda: qual è il bacino di utenza nel quale posso competere con efficacia? La città, la provincia, l’area interprovinciale, la regione, la nazione? Ovviamente la scelta avrà ripercussioni sugli aspetti gestionali e comunicazionali dell’attività e quindi sulle risorse economiche di cui avrai bisogno.

 

La segmentazione demografica

Consiste nell’identificare gruppi omogenei di consumatori sulla base di variabili quali:

reddito: puoi puntare a questo parametro sia se vuoi rendere la tua proposta elitaria – la strategia viene detta “scrematura” – oppure al contrario se vuoi renderla popolare – per una maggiore “penetrazione nel mercato”; a ogni scelta dovrà far seguito una strategia coerente (nel primo caso devi proporre

una manifestazione di grande qualità in un luogo esclusivo e per un pubblico d’elite: il biglietto potrà essere costoso; come raggiungere questo pubblico? Attraverso le riviste del lusso, gli ordini professionali, club esclusivi ecc.);

 

dimensioni dell’unità consumatrice: single, coppia, coppia giovane con figli piccoli, famiglia ecc. (per esempio, se decidi di puntare alle famiglie, puoi attivare promozioni ad hoc, abbonamenti collettivi, il “bigliettone” ecc.; se invece sei in un’area con molte coppie giovani e figli piccoli, che per questo hanno normalmente problemi a uscire la sera, le faresti felici se accanto al tuo evento proponessi uno spettacolo di marionette per i bimbi in un locale adiacente, gestito da personale specializzato per la prima infanzia);

 

età;

 

sesso;

 

grado d’istruzione (anche qui occorre adeguare al pubblico selezionato la complessità della proposta e il tipo di tema).

 

La segmentazione psicologica

Si basa sul presupposto che il sistema di prodotto può essere adattato alla personalità del cliente: individui innovatori, conservatori, sensibili o meno al prestigio o alla moda ecc. Dovrai evidenziare nel materiale comunicazionale (per esempio anche attraverso la grafica) le caratteristiche dell’evento che ti permettono di attrarre il segmento prescelto.

 

La segmentazione basata sul comportamento del consumatore

È quella secondo cui si possono identificare gruppi di clienti in funzione:

della quantità domandata (frequentatori occasionali, frequentatori assidui ecc.: i frequentatori assidui vanno coccolati con mille accorgimenti, quelli occasionali vanno incoraggiati a frequentare di più attraverso delle promozioni);

 

dei benefici ricercati: status, socializzazione, comfort, economia, divertimento, stimolo culturale ecc. Per esempio, per gli spettatori che cercano nell’evento la possibilità di socializzare, stare con amici, l’offerta di un drink a chiusura della manifestazione sarà molto gradito. Chi invece cerca lo stimolo culturale apprezzerà un incontro-conferenza con il relatore che approfondisca le tematiche

proposte;

 

del grado di esperienza: frequentatore esperto, poco esperto, inconsapevole ecc. Se ti rivolgi al frequentatore esperto non hai bisogno di tanti preamboli, si sentirà subito a suo agio; ma se scegli di proporre il tuo evento a un pubblico poco esperto serviranno degli interventi per facilitare un’esperienza soddisfacente: magari chiedendo al relatore di introdurre l’evento. L’esperienza non sarà positiva se gran parte del pubblico assiste senza essere coinvolto da quello che succede.

 

Affinché la strategia di segmentazione abbia successo, occorre che i segmenti identificati siano sufficientemente ampi da giustificare l’elaborazione di una strategia comunicazionale e commerciale specifica.

 

Infine, definito il profilo del pubblico, occorre assicurarsi che il progetto offra proposte:

 a cui questi partecipanti amerebbero assistere;

 a un prezzo che essi siano disposti a pagare;

 comunicate con media che siano idonei a raggiungerli.

Leggi la seconda parte

Come pianificare la campagna marketing di un evento? - seconda parte

Marketing strategico

Per “capire il tuo pubblico” occorre ascoltarlo, trovare le motivazioni che lo portano a frequentare le tue proposte e le ragioni che lo allontanano.

Perché un’azienda dovrebbe organizzare un evento e perché delle persone dovrebbero frequentarlo?

Oltre al pubblico, bisogna anche ascoltare i concorrenti per proporre qualcosa di diverso

Analisi del pubblico

Bisogna cercare di capire:

•  da dove proviene il tuo pubblico?

•  qual è il suo profilo culturale e sociale? Quali sono i suoi interessi?

•  quali sono i canali di comunicazione attraverso i quali è possibile raggiungerlo?

•  quali sono le motivazioni che lo attraggono ai tuoi eventi?

•  quali caratteristiche della tua proposta non vengono reputate all’altezza e si potrebbero migliorare?

E ancora:

•  quali sono i principali segmenti in cui è possibile scomporre il tuo pubblico?

•  le modalità e le motivazioni di partecipazione sono le stesse per le diverse fasce?

•  è necessario attivare strategie di coinvolgimento diversificate nei confronti dei vari segmenti? E con quali contenuti?

E infine:

•  qual è l’efficacia dei vari mezzi di comunicazione usati?

•  le politiche di prezzo sono considerate adeguate nel complesso e nella percezione dei singoli segmenti di pubblico?

•  come puoi convincere i tuoi potenziali sponsor a investire il loro budget di comunicazione nelle tue proposte?

•  quali strumenti usi per dimostrare che il tuo pubblico è composto in gran parte dagli stessi segmenti a cui gli sponsor si rivolgono?

Come si può venire a conoscenza di queste informazioni?

Per conoscere il tuo pubblico attuale

Analisi quantitative

•  questionari autocompilati;

•  questionari inviati per posta/email al tuo indirizzario;

•  interviste durante l’evento, alla fine, sulla base di un questionario.

Analisi qualitative

•  colloqui individuali, cioè libere interviste (senza questionario a risposta chiusa) attraverso cui raccogliere opinioni;

•  discussioni di gruppo: identificare una serie di individui che a tuo parere ha delle opinioni (per esempio, coloro che lasciano i suggerimenti più interessanti sui questionari) e invitarli per un brainstorming.

Per conoscere il tuo pubblico potenziale

Analisi quantitative

•  indagini telefoniche su un campione casuale nel bacino d’utenza (al giorno d’oggi sono molto delicate: poiché siamo subissati di telefonate di vendita occorre sapersi proporre con grande tatto);

•  interviste personali con questionario sulla strada (devono essere molto sintetiche!).

Analisi dei concorrenti

•  documentarsi regolarmente sul loro materiale pubblicitario;

•  confrontare le loro politiche di prezzi e di riduzioni per pubblici specifici;

•  frequentare i loro eventi;

•  chiedere impressioni ai nostri frequentatori.

Oppure attraverso la desk research, cercando di recuperare:

•  statistiche ufficiali; i motori di ricerca in internet sono fondamentali per “scovare” nuove ricerche disponibili;

•  studi e ricerche di istituzioni, università, camere di commercio della tua area: ti possono far venire grandi idee;

•  dati pubblicati su quotidiani e stampa economica (oggi puoi fare la ricerca tramite parole chiave abbonandoti per 1 mese al quotidiano della tua provincia o di quelle limitrofe con uncosto molto limitato, normalmente pochi euro);

•  i bilanci pubblici.

Leggi la prima parte

Come pianificare la campagna marketing di un evento? - prima parte

Qualsiasi evento un'azienda pensa di organizzare, per qualsiasi scopo, deve essere preceduto, accompagnato e seguito da una serie di operazioni di marketing.

La prima cosa da fare è individuare il target di riferimento attraverso la costruzione di un breve questionario per il pubblico per creare un database al fine di:

• conoscere apprezzamenti, critiche o suggerimenti sulla tua attività;

• creare una mailing-list segmentata per aree d’interesse degli utenti;

• definire i canali di comunicazione attivati e attivabili;

• realizzare documentazione fondamentale per l’attività di fundraising (che non fa mai male).

Ogni attività deve essere orientata al mercato, cosa che si contrappone a quello che prima era l’orientamento al prodotto, ovvero: ora non cerco più di promuovere la mia azienda comunicando quanto siamo bravi, ma cerco di capire cosa colpisca di più il mio pubblico e quali esigenze abbia.

Bisogna concentrarsi sui bisogni del pubblico.

Marketing strategico

Deve mettersi in ascolto della clientela, sia attuale che potenziale, e sulla base dei risultati di questo ascolto (la cosiddetta “ricerca di mercato”), individua gli orientamenti e le strategie di management.

 

 

Marketing operativo

Il marketing è infatti anche un insieme integrato di decisioni e attività volte a realizzare e facilitare i rapporti di scambio tra domanda e offerta. Occorre infatti prendere una serie di decisioni per la definizione di un insieme di attività tra loro coerenti che l’azienda deve intraprendere al fine di lanciare e mantenere un prodotto o un servizio sul mercato di riferimento.

 

In sintesi bisogna definire le aspettative del tuo pubblico e le strategie generali per soddisfarle (marketing strategico), e poi individuare delle azioni concrete per raggiungere i tuoi obiettivi (marketing operativo).

 

Come capire qual è l'evento giusto per la tua azienda?

Gli eventi aziendali possono essere un grande strumento di pubblicità e non solo.

Vediamo più nel dettaglio di cosa stiamo parlando...

Prima di tutto bisogno individuare il problema di cui soffre la vostra azienda. I problemi possono spaziare in tutti gli ambiti, potreste dover aumentare la consapevolezza dell'appartenenza dei vostri collaboratori, dare delle informazioni nuove, delle notizie importanti, lanciare un nuovo prodotto, motivare ed istruire la forza vendita, premiare i vostri dipendenti, aprire le porte a clienti nuovi e vecchi, fornitori e giornalisti,....

Per ognuna di queste problematiche esiste un evento o un ciclo di eventi che ne permette la soluzione.

Ad esempio, se doveste risolvere delle controversie nate tra i vostri collaboratori o rafforzarne l'affiatamento, un'attività di team building (approfondisci qui) è quello che fa per voi. Che vantaggio potrebbero trarre i vostri affari dall'avere una squadra che collabora di più e che è più in sintonia?

Quanto potrebbe essere utile lanciare un nuovo prodotto con un evento dedicato alla vostra forza vendita, in modo che si senta coinvolta e partecipe delle decisioni dell'azienda? Con quanta più motivazione venderà il vostro prodotto? (approfondisci qui).

Quanto è importante rapportarsi con i propri clienti e creare relazioni con i potenziali con un evento?
L'evento permetto di creare delle relazioni molto forti, grazie all'ancoraggio che i partecipanti fanno tra l'azienda e un'esperienza emotiva ed emozionale senza paragoni (approfondisci qui).

La convention aziendale (approfondisci qui) è una delle attività che ogni azienda dovrebbe svolgere periodicamente. Permette, infatti, ai vari reparti di incontrarsi, vivere un'esperienza unica che fa in modo che i collaboratori si sentano parte di qualcosa di più grande, se poi, è unita a momenti di formazione, il binomio che ne scaturisce ha un'enorme potenza. Tutto questo non porterà fatturato in più?

E' ovvio che l'organizzazione dell'evento è importantissima, bisogna tenere presente in ogni momento della pianificazione il problema che si deve andare a risolvere e su quello creare il piano marketing, il format dell'evento e tutta la comunicazione.

Ad ogni obiettivo il suo evento

Lo scopo di un evento definisce interamente le caratteristiche e le modalità di un evento. I fini possono essere di vario tipo, e possono anche essere combinati insieme per lo stesso evento. I principali sono:

·         Visibilità aziendale verso l'esterno o verso l'interno

·         Fidelizzazione dei clienti

·         Acquisizione di nuovi clienti

·         Scopi commerciali (vendita/acquisizione nuovi contatti)

·         Aumentare lo spirito di aggregazione tra dipendenti per aumentare la produttività

·         Aumentare la fedeltà dei dipendenti e lo spirito di appartenenza

·         Acquisire maggior apprezzamento/riconoscimento a livello sociale

L'evento permette all'azienda di raggiungere ognuno di questi scopi in maniera immediata ed efficace in quanto l'azienda si collega ad un'esperienza emotiva ed emozionale che è sicuramente più persuasiva di un qualsiasi altro mezzo di marketing.

Organizzare bene l'evento, rivolgersi al target giusto, programmare ogni momento in maniera da raggiungere l'obiettivo finale, sono passi fondamentali che danno all'azienda organizzatrice un grande valore aggiunto.

Quanto può essere importante lanciare un nuovo prodotto con un evento?

La situazione economica e la sostanziale indifferenziazione dei prodotti hanno spinto le aziende a riconsiderare in tutta la sua importanza il fattore umano: strati sempre più ampi di dirigenti d’azienda prendono coscienza che i dipendenti filtrano le disposizioni di lavoro con i propri sentimenti e le rapportano ai loro “bisogni” (intesi nell’ottica psicologica, non in quella materiale, di sopravvivenza).

 

Sempre più persone comprendono la necessità di “vendere” i prodotti e i servizi prima di tutto ai propri collaboratori: più i componenti della rete di vendita si caricheranno empaticamente del “concetto” che è alla base del prodotto o del servizio, più sapranno argomentarlo con convinzione, promuoverlo e “rivenderlo”.

Ci sono, infatti, strumenti di comunicazione che possono diffondere la “competenza tecnica”, mentre la riunione di lancio è il mezzo più formidabile per diffondere la “competenza psicologica”.

Tutte le facoltà devono essere concentrate sul prodotto o servizio da introdurre, e sugli obiettivi che si desiderano conseguire col convegno, ovvero lo sviluppo della competenza psicologica attraverso la motivazione

Al termine del convegno la stragrande maggioranza dei convenuti deve ripartire con la convinzione di aver partecipato al “parto” del prodotto o del servizio, e di aver contribuito a mettere a punto le argomentazioni di vendita.

Quando si parla di comunicazione nei convegni, è normale fare la distinzione tra la comunicazione che precede l’evento aggregativo, quella che si svolge durante il meeting e quella che segue dopo.

Per le “normali” convention di vendita si è soliti impostare la comunicazione pre evento in forma molto essenziale, quasi esclusivamente di cortesia: si comunicano il luogo e la data del convegno, come raggiungere la sede della convention, l’indirizzo, il numero di telefono e di fax, la data di chiusura, e poco più.

Per il kick-off (l’evento del lancio del prodotto) è necessario aggiungere qualche elemento che crei una certa attesa, una dose di curiosità, un’aspettativa che predisponga al pensiero creativo e fertilizzi il campo emotivo sul quale si innesterà il processo di motivazione.

Nel corso del convegno la comunicazione deve rimanere ancorata all’essenzialità nella fase iniziale, quando è utile richiamare l’attenzione sulle “premesse” che hanno portato al nuovo prodotto o servizio, fino a creare un’attesa, una sorta di pathos.

Successivamente la comunicazione verbale dovrà cedere totalmente il campo agli elementi (luci, suoni e immagini) che possono creare emozione liberatorie e suggerire metamessaggi.

La terza fase sarà ancora caratterizzata da divergenza creativa, necessaria per “ancorare” psicologicamente gli elementi di base della novità.

L’ultima fase del convegno dovrà tendere alla “convergenza” logica, evitando che questa si dipani attraverso asserzioni.

La comunicazione post evento dovrebbe essere impostata secondo una rete idonea a consentire un monitoraggio tempestivo delle prime reazioni sul campo, e la ridistribuzione rapidissima delle notizie utili per ritoccare la taratura della “sales story”.

 

 

 

Otto obiettivi per una convention di successo

Quasi tutte le aziende si avvalgono di una rete distributiva per portare sul mercato prodotti o servizi. Il convegno rappresenta il modo più veloce per presentare le impostazioni commerciali in modo uniforme ad una pluralità di venditori, ottenere il consenso e renderli operativi.

La convention aziendale è diventata ormai un elemento fondamentale dell'intero sistema di comunicazione d'impresa.

Una convention si può dire riuscita se:

- diventa uno strumento di comunicazione (mettere in comune) di informazioni
- diventa uno strumento di motivazione (ambiente stimolante)
- si pone come uno strumento di apprendimento e addestramento
- si rende come strumento partecipativo
- diventa un'occasione favorevole per vendere idee e programmi
- si pone come un'occasione per sviluppare: atteggiamenti, consapevolezza, abilità
- permette di apprendere gli uni dagli altri, attraverso simulazioni ed esercizi
- diventa un'occasione per stimolare prima ciò che andremo a fare

La convention ideale si basa sulla partecipazione reale e interattiva dei partecipanti e non crea un effetto-gregge ma stimola la creazione di veri e propri gruppi di lavoro, in collegamento con momenti aggregativi più spettacolari.

Team-building: costruire e mantenere il team

La “costruzione del team” è un processo che dura nel tempo, non il risultato di un fine settimana di trovatine e giochini.

È un processo costante di assestamenti proprio perché il campo d’azione delle imprese e i rapporti tra i componenti della squadra si modificano continuamente.

In ogni gruppo ci sono individui con dominanze psicologiche diverse che si riflettono in attitudini diverse.

Costringere individui a fare ciò per cui non sono portati significa esporli alla derisione e calarli di colpo nella “psicologia del fallimento”, con conseguenze spesso irreparabili.

Troppo spesso non si considera che l’elemento virtuoso del “gruppo” sia proprio la sua eterogeneità. Il concetto sinergico è proprio il fatto che il lavoro in team genera un risultato superiore a quello della pura somma dei lavori singoli.

La sinfonia si fa con specialisti di vari strumenti, non con tanti orchestrali che suonano tutti il trombone.

Il team è prima di tutto un gruppo nell’ottica psicosociale. Quindi, si tratta di persone che si rendono conto e accettano di essere assieme ad altre, con le quali condividono interessi comuni e obiettivi. I componenti del team sono consapevoli che i risultati che possono ottenere stando insieme non potrebbero mai essere ottenuti stando separati. E desiderano far parte del team.

L'investimento per il team building in azienda può avere un ottimo ritorno se fatto con cognizione di causa.

A seconda che si debba costruire il team da zero o che si debba risolvere qualche problema specifico, le attività vanno create su misura, in maniera minuziosa, e calibrate sui singoli componenti del gruppo.

Lo scopo di un buon team building, infatti, è quello di risolvere il problema con attività mantenendo ed esaltando le peculiarità di ogni componente in favore del lavoro di gruppo.

Per esemplificare il concetto vi racconto una storia.

Un bambino si avvicino' a tre muratori e chiese "Che cosa state facendo?"  " Sto mescolando la malta" rispose il primo, "Sto aiutando a riparare questo muro", rispose il secondo. Il terzo sorrise e disse " Stiamo costruendo una cattedrale".

Qual è il miglior collaboratore secondo voi?

Per fatturare di più, un evento ti offre molte opportunità

Lo scopo di un evento ne definisce interamente le caratteristiche e le modalità. I fini possono essere di vario tipo, e possono anche essere combinati insieme per lo stesso evento. I principali sono:

·         Visibilità aziendale verso l'esterno o verso l'interno

·         Fidelizzazione dei clienti

·         Acquisizione di nuovi clienti

·         Scopi commerciali (vendita/acquisizione nuovi contatti)

·         Aumentare lo spirito di aggregazione tra dipendenti per aumentare la produttività

·         Aumentare la fedeltà dei dipendenti e lo spirito di appartenenza

·         Acquisire maggior apprezzamento/riconoscimento a livello sociale

I vantaggi che offre un evento in termini di conversione rispetto ad altri mezzi di comunicazione, come ad esempio la pubblicità con AdWords e Facebook o il pubblicità offline, è indubbio.
Basti pensare al contatto diretto che si instaura con il cliente già acquisito o potenziale, il fornitore, l'ente presente, a come il contatto sia influenzato dall'esperienza emotiva ed emozionale dell'evento, cosa quest'ultima, che crea in maniera indelebile un collegamento nella mente del partecipante tra l'azienda e l'immagine che se ne dà durante l'evento.

Obiettivo: Comunicare

L’obiettivo di un evento è quello di comunicare.

 

E quando si vuole comunicare qualcosa, non si desidera altro che produrre un cambiamento nell'interlocutore.

 

Attraverso gli eventi, questo è ancora più facile, poiché è possibile accompagnare il pubblico di riferimento attraverso tutte le fasi del cambiamento con le opportune strategie, in modo da dirigerlo verso il risultato prefissato.

 

Dopo che si è definito in maniera precisa lo scopo dell'evento, bisogna chiedersi quale cambiamento si vuole generare nel target che si è identificato, ad esempio un acquisto, un’azione, l’adozione di un comportamento, di una nuova idea,....

A seconda dello scopo esistono diversi modelli gerarchici di risposta.

L’evento deve guidare il partecipante in ogni stadio con azioni ad hoc che lo portino allo stadio successivo.

Come esempio, analizziamo il terzo modello:

attenzione: l’individuo apprende l’esistenza di una nuova idea o tecnica ma ne ha scarsa conoscenza

interesse: l’individuo comincia ad interessarsi alla nuova idea e cerca di capire i vantaggi che potrebbe trarne

valutazione: l’individuo applica mentalmente la nuova idea e ne valuta l’efficacia in base alle proprie necessità

prova: l’individuo mette in pratica la nuova idea, quasi sempre su scala ridotta, e si interessa su come fare  a conoscere i vari aspetti nel dettaglio

adozione: se l’idea si rivela utile, l’individuo l’accetta


A differenza di qualsiasi altro strumento di marketing, l'evento permette di controllare ogni passaggio del processo comunicativo, senza lasciare nulla al caso o all'errata interpretazione degli utenti.