La situazione economica e la
sostanziale indifferenziazione dei prodotti hanno spinto le aziende a
riconsiderare in tutta la sua importanza il fattore umano: strati sempre più
ampi di dirigenti d’azienda prendono coscienza che i dipendenti filtrano le disposizioni
di lavoro con i propri sentimenti e le rapportano ai loro “bisogni” (intesi
nell’ottica psicologica, non in quella materiale, di sopravvivenza).
Sempre più
persone comprendono la necessità di “vendere” i prodotti e i servizi prima di
tutto ai propri collaboratori: più i componenti della rete di vendita si
caricheranno empaticamente del “concetto” che è alla base del prodotto o
del servizio, più sapranno argomentarlo con convinzione, promuoverlo e
“rivenderlo”.
Ci sono, infatti, strumenti di
comunicazione che possono diffondere la “competenza tecnica”, mentre la
riunione di lancio è il mezzo più formidabile per diffondere la “competenza
psicologica”.
Tutte le facoltà devono
essere concentrate sul prodotto o servizio da introdurre, e sugli obiettivi che
si desiderano conseguire col convegno, ovvero lo sviluppo della competenza
psicologica attraverso la motivazione
Al termine del convegno la
stragrande maggioranza dei convenuti deve ripartire con la convinzione di aver
partecipato al “parto” del prodotto o del servizio, e di aver contribuito a
mettere a punto le argomentazioni di vendita.
Quando si parla di comunicazione
nei convegni, è normale fare
la distinzione tra la
comunicazione che precede l’evento aggregativo,
quella che si svolge durante il
meeting e quella che segue dopo.
Per le “normali” convention di
vendita si è soliti
impostare la comunicazione pre
evento in forma molto essenziale, quasi esclusivamente
di cortesia: si comunicano il
luogo e la data del convegno, come raggiungere
la sede della convention, l’indirizzo,
il numero di telefono e di fax, la
data di chiusura, e poco più.
Per il kick-off (l’evento del
lancio del prodotto) è necessario aggiungere qualche elemento che crei una certa attesa, una dose di curiosità, un’aspettativa che
predisponga al pensiero creativo e
fertilizzi il campo emotivo
sul quale si innesterà il
processo di motivazione.
Nel corso del convegno la
comunicazione deve rimanere
ancorata all’essenzialità nella
fase iniziale, quando è utile richiamare l’attenzione
sulle “premesse” che hanno portato
al nuovo prodotto o servizio, fino a
creare un’attesa, una sorta di pathos.
Successivamente la comunicazione
verbale dovrà cedere
totalmente il campo agli
elementi (luci, suoni e immagini) che
possono creare emozione liberatorie e
suggerire metamessaggi.
La terza fase sarà ancora
caratterizzata da divergenza
creativa, necessaria per “ancorare”
psicologicamente gli elementi di
base della novità.
L’ultima fase del convegno dovrà
tendere alla “convergenza”
logica, evitando che questa
si dipani attraverso asserzioni.
La comunicazione post evento dovrebbe essere impostata secondo
una rete idonea a consentire
un monitoraggio tempestivo delle
prime reazioni sul campo, e
la ridistribuzione rapidissima
delle notizie utili per ritoccare la
taratura della “sales story”.
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