È la seconda fonte di input nel processo d’acquisto, dopo il Sistema percettivo.
La motivazione (razionale o irrazionale che sia) è la forza che spinge l’individuo all’azione, e che quindi innesca il comportamento d’acquisto.
La motivazione è sempre collegata alla soddisfazione di un bisogno.
Teoria dei bisogni di Maslow
La gerarchia dei bisogni
“Gerarchia” significa che bisogni di grado più elevato divengono importanti solo quando siano stati soddisfatti in modo adeguato i bisogni di grado più basso. I bisogni sono di cinque categorie. Si parte dai bisogni fisici
• bisogni fisiologici (fame, sete);
• bisogno di sicurezza (salute, protezione).
Si prosegue con i bisogni sociali
• bisogno di appartenenza, di amore (accettazione nel gruppo);
• bisogno di stima (riconoscimento dei meriti).
All’apice della piramide ci sono i bisogni dell’Io
• bisogno di autorealizzazione (desiderio di sapere, di
comprendere).
Occorre capire quali bisogni il prodotto può soddisfare.
Una volta identificato il bisogno, occorre poi costruire una comunicazione che faccia leva, magari in modo implicito, su quella necessità.
Chiediti se l’evento da te proposto può soddisfare anche bisogni più elementari come quelli di sicurezza, socializzazione o appartenenza a un gruppo.
Dopo aver analizzato i sistemi di input che orientano i comportamenti (sistema percettivo e sistema motivante), veniamo dunque a descrivere il processo di elaborazione (decisionale e valutativo) che porta alla produzione del risultato (l’acquisto) secondo il modello EKB.
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